Magasin à grande surface : stratégies pour y faire face

Suite à la rencontre organisée par la Chambre de commerce portant sur les magasins à grande surface, Développement Chibougamau vous invite à prendre connaissance d'un court document exposant les stratégies à prendre pour faire face à la venue de ce type de commerce.

L'arrivée d'une grande surface a des impacts sur les détaillants en place. Ces impacts viennent du fait qu'une grande surface comprend plusieurs commerces. Une grande surface peut regrouper plus d'une quinzaine de commerces spécialisés :

Certains spécialistes constatent dans la réalité que la présence de grandes surfaces sur un territoire va élargir la zone de provenance de la clientèle. C'est pourquoi il est possible de coexister et de croître dans un tel environnement. Mais pour prospérer, il est souvent nécessaire de modifier les méthodes d'opération de la petite surface. Avoir une meilleure connaissance des produits, une offre de services spécialisés, une gamme de produits complémentaires et un accueil personnalisé sont quelques-unes des pistes de solutions.

1. Le mix de produits

Certains ajustements concurrentiels permettront de vous démarquer de la grande surface et d'offrir aux clients une alternative au critère du bas prix. Voici quelques stratégies :

• Revoir l'ensemble des gammes de produits vendus par l'entreprise. Pour ce faire, la petite surface peut modifier, adapter, amplifier, réduire, remplacer ou transformer ses produits et services, en évitant de cannibaliser ses produits actuels, si destinés à un même segment de clientèle;
• Changer les marques et le niveau des prix. La grande surface n'offre souvent que quelques marques qui se vendent bien;
• Développer une offre complémentaire;
• Songer à offrir de la marchandise de plus haute qualité;
• Se débarrasser des produits qui ne rapportent pas.

2. Le marketing

Il est impératif de bien connaître sa clientèle pour offrir le mix de produits adéquat :

• Repenser les heures d'activités. Avec les différents styles de vie d'aujourd'hui, ce n'est pas tous les consommateurs qui peuvent se rendre à votre commerce avant 17 h;
• Modifier votre politique de retour pour la rendre simple et libérale;
• Améliorer le système d'établissement des prix. La majorité des clients jugent le système de prix en fonction de quelques items dont ils connaissent les prix. Un produit populaire vendu trop cher lance un signal négatif auprès des clients;
• Faire de la publicité intelligente avec un argumentaire mémorable.

3. Le service

Il faut vous distinguer de la grande surface :

• Le petit commerce peut se distinguer par ses connaissances techniques. Peu de grande surface offre ce service;
• L'offre de livraison;
• L'offre d'un service d'installation;
• Le développement d'un service de commande spéciale peut être un avantage pour le commerce qui ne peut tout avoir en magasin.

4. La relation client

Voici des stratégies maintes fois signalées que tout détaillant se doit de faire. La grande surface a d'ailleurs su parfois en tirer des avantages :

• Le petit commerce doit réapprendre à saluer le client dès son entrée en magasin. Cela permet au client de conserver une attitude positive à l'achat;
• Accepter les critiques, les plaintes et les suggestions des clients. Cela démontre que le client a à cœur le succès de votre commerce. Cette information peut souvent se perdre dans la grande surface;
• Apprendre à gérer le client irrité;
• Former le personnel sur les produits offerts.

5. L'efficacité opérationnelle

Afin de permettre d'atténuer l'impact d'une grande surface sur le petit commerce, il vous faut aussi être présent dans le domaine technologique :

• Les caisses intelligentes;
• L'équipement au point de vente;
• Agrandir vos services et vos produits en ligne;
• Intégrer les médias sociaux dans vos campagnes de publicité;
• Avoir une bonne connaissance des états financiers pour avoir un meilleur contrôle financier, dont la marge bénéficiaire et les ratios.

En procédant à une adaptation concurrentielle, par la proposition de services ou de produits non disponibles dans une grande surface, le tout dans une ambiance recherchée, vous pourrez vous positionner positivement dans cette bataille de part de marchés.

Source

- «Ajustement concurrentiel», Pierre Laflamme, Demarcom, Ville et Comme : L'art de l'harmonie commerciale urbaine durable - Juillet 2010.